IT-alalle muodostui mahdoton yhtälö – ”40 000 euron työhön ostetaan 200 000 eurolla käsipareja"

Cloud1 kysyi asiakkailtaan, mitä he odottavat IT-kumppaniltaan. Vastausten perusteella konsulteilta vaaditaan entistä enemmän liiketoimintalähtöistä asiakkaan organisaation, henkilöstön ja ylimmän johdon osaamisen kehittämistä. Väitän, että nykyinen vallitseva tapa myydä, ei vastaa tähän tarpeeseen vastuullisesti.

Odotukset IT-kumppaneita kohtaan ovat muuttumassa nopeasti Suomessa. Muutostarpeen taustalla on pilven myötä edennyt teknologian demokratisoituminen: teknologialla on tänä päivänä vain harvoin mahdollista saavuttaa aitoa kilpailuetua. Erityisesti pilviympäristöstä teknologiat, sovellukset ja datakehityksen työkalut ovat kaikkien organisaatioiden käytössä. Ratkaisevaa on aina ollut se, miten teknologiaa osataan käyttää liiketoimintalähtöisesti ja kustannustehokkaasti. Esimerkiksi uutiset pilvikustannusten yllätyksistä ovat yksi näkyvä oire sellaisista tekemisen tavoista, joissa IT-kumppanin asiakasymmärrys on ollut vähintään puutteellista.

Alan toimijoilta vaaditaankin nyt uudenlaista organisaation rakenteiden, henkilöstön ja ylimmän johdon osaamisen kehittämistä. Tämä korostui, kun Cloud1 toteutti asiakaskuuntelut ja kysyi, mitä he odottavat IT-kumppaniltaan. Asiakkailtamme saamamme viestit vahvistavat näkemystämme alan ja alan yritysten tarpeesta muuttua teknologiavetoisesta IT-toimittajasta organisaation osaamisen, toimintakulttuurin ja datatransformaation mahdollistajaksi. Teknologialla on tässä lopulta vain pieni osa. Aidot liiketoimintahyödyt ja tulokset tulevat lähes aina kaikesta muusta kuin teknologiavalinnoista.

Asiakaskuunteluiden haastatteluista vastasi Valoa Digitalin Tarja Lähdemäki. Niihin osallistui kymmenen Cloud1:n asiakasta ja yhteensä 21 henkilöä. Lähdemäki korostaa, että tavoitteena on vahvistaa dialogia niin, että asiakkaan ja palveluntarjoajan välillä tuloksista keskustellaan yhdessä. Asiakaskuunteluiden pohjalta lähdetään kehittämään yhteistyötä. 

Asiakasarvon ja teknologian liitto

IT-alan seuraavan kasvuvaiheen tulee perustua kustannustehokkuuteen ja asiakkaan liiketoiminnan arvontuoton mahdollistamiseen.

Tarvitaan enemmän puhetta osaamisesta, organisaatioiden transformaatiosta ja tekemisen kulttuurista, vähemmän teknologiasta. Liian usein näemme ratkaisuja, joissa lopulta vain IT-konsultti hyötyy asiakkaan innostumisesta ja halusta laajentaa esimerkiksi datakehitystä organisaation eri liiketoiminnoissa.  Kun asiakkaalla on ostohousut jalassa, tarpeeseen vastataan tekemällä liian nopeasti ratkaisuja, väärillä perusteilla ja nopeiden tulosten näyttämiseksi oikaistaan suunnittelun kriittisissä vaiheissa. Se, mikä alkaa innostuksesta ja onnistumisesta, luo riskin myös rakenteellisille virheille, joiden korjaaminen vaatii jälleen uusien käsiparien vuokraamista. Tuntitaksamittari jatkaa raksuttamistaan.

Asiakkaan etu on vastuullisuuden ytimessä

Ei tämä mikään salaisuus tai uusi asia ole, mutta muutos on ollut hidasta myös ostajien puolella. Tämä näkyy erityisesti julkisen sektorin kilpailutuksissa.   Edelleen ostetaan ja myydään käsipareja, tuntihintaa ja CV:tä, joista syntyy outoja tilanteita. Ostetaan 200 000 eurolla käsipareja, kun saman työn voisi tarjota 40 000 euron kiinteään hintaan.  Tämä henkilöstövuokraukseen perustuva liiketoiminta johtaa mahdottomaan yhtälöön.

Mikään fakta ei tue sitä, että it-alalla voidaan jatkaa vanhalla toimintatavalla. Tuntihinnat eivät ole pysyneet alan palkka- ja kulukehityksen perässä. Samaan aikaan kustannukset nousevat, mutta asiakkaiden käytettävissä oleva rahamäärä pienenee. Väitän, että alamme uusi kasvu perustuu konsultin työn tarpeettomaksi tekemiseen. Meidän on entistä enemmän pyrittävä tekemään töitä asiakkaan edun eteen. Kyse on osaamisen siirrosta ja teknologiainvestointien tulosten mahdollistamisesta.

Tämä vaatii kuitenkin kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja kehitystarpeita uudella tavalla. Parhaat tulokset syntyvät vasta, kun organisaatiolle mahdollistetaan kyvykkyydet ja toimiva kulttuuri hallita teknologiaa, dataa ja niiden mahdollistamaa liiketoimintalähtöistä kehitystyötä. Se on kokonaisuus, jota ei voi ulkoistaa.

Olisi varmasti koko toimialan näkökulmasta helpompaa vain jatkaa vanhalla tavalla: tarjotaan kuten aina ennen, poljetaan tuntihinta kannattavuuden rajoille tai alle, lähetetään tiimi asiakkaalle ja pistää taksamittari laskuttamaan jokaisesta alkavasta tunnista. Se olisi helppoa, mutta voiko sitä enää kutsua vastuulliseksi liiketoiminnaksi? Kun puhumme yrityksen vastuullisuudesta, meidän pitäisi puhua myös siitä, olemmeko aidosti vastuullisia asiakassuhteissamme, tarjoammeko aina parasta ja vain sitä, mikä tuottaa asiakkaalle aidosti arvoa?